Utilizzare gli sconti nei social games

1 March 2010

Il periodo dei saldi rappresenta quasi il 50% del fatturato di molte attività commerciali che nei periodi di Gennaio e Giugno trovano, in Italia, il periodo di massima pedonabilià e propensione all’acquisto nel punto di vendita. Gli sconti si manifestano in numerose forme, famose sono il 3×2, tessere fedeltà nella grande distribuzione e sconti a tema annunciati nei volantini di MediaWorld.

Tutte queste logiche, all’apparenza di facile gestione ma in realtà basate su calcoli matematici e metriche, stanno trovando una conferma anche nel mondo dei giochi online e soprattutto social. Vi sono alcune strategie, implementate anche grazie a terze parti come Super Reward ed Offerpal, che stanno aiutando a massimizzare le revenuews:

- Sconti monetari: l’economia di molti giochi su Facebook si basa su una moneta virtuale che può essere guadagnata direttamente tramite azioni di gioco o acquistandola con denaro reale. L’acquisto è basato su un tasso di conversione, solitamente fisso, che può essere incentivato offrendo un tasso migliore laddove si spende di più. Ad esempio in Country Story di Playfish con 5 dollari si ottengono 50 coins e questo è il taglio medio standard degli acquisti anche perchè sono sufficienti per un buon numero di ore di gioco. Per usufruire di uno sconto bisogna passare al taglio successivo, ovvero spendere 10 dollari per avere 105 coins, ovvero un regalo di 5 coins. Infine con 20 dollari si ottengono 220 coins, ben 20 coins in regalo.

Questo approccio porta alla mente i pacchi “formato famiglia” ormai inondanti la grande distribuzione. Io single ho spesso problemi a trovare porzioni monouso di qualsiasi genere alimentare essendo costretto a comprare dei pacchi enormi che non mirano a soddisfare il mio immediato bisogno ma finiranno in dispensa per essere utilizzati nel tempo. Il target di queste iniziative sono le persone attente al risparmio, che optano per comprare 1 kg di biscotti perchè così si ottiene uno sconto rispetto alla versione da 100gr. Il vantaggio per la Mulino Bianco di turno è la possibilità di monetizzare su 1kg invece che su 100 offrendo uno sconto del 10%.

Il Tasso di cambio: una parte fondamentale e complessa nella vita di un gioco è fissare un tasso di cambio giusto per gli utenti ed al contempo performante per il publishers. Questo non avviene col caso o con la fortuna, ma si utilizzano i test multivariati e A/B utili per ottenere il miglior conversion rate possibile e quindi ottimizzare le revenues.

Ridurre l’inflazione: introdurre un sistema di doppia monetazione aiuta a gestire al meglio i rapporti tra utenti che hanno molte ore da spendere in-game e la parte di utenza disposta subito a pagare per avere vantaggi nel gioco.  Così i Mafia Wars un nuovo utente al primo livello potrà ottenere 10k coins pagando 10 dollari così come un utente al ventesimo livello ne guadagnerà altrettanti mediante azioni di gioco.

Sconti festività ed eventi:  le case history degli ultimi due anni hanno dimostrato che Natale e San Valentino sono i periodi più caldi per l’acquisto di virtual goods. I publishers si sono attrezzati per rilasciare oggetti ad hoc abbinandoli a sconti significativi al fine di massimizzare i profitti. Parallelamente ai giorni festivi, anche Halloween e Pasqua giocano il loro ruolo, il 2009 ha visto avanzare gli Eventi come momento importante. Ad esempio Zynga ha sfruttato il SuperBowl, Playfish ha dedicato iniziative all’avvento del Nuovo Anno Cinese e la lista potrebbe essere lunghissima. In Italia si potrebbero coniare virtual goods e sconti in occasione del Festival di San Remo piuttosto che  del Gran Premio di Monza.

Edizioni limitate: Rilasciare virtual goods limitati per quantità o disponibilità temporale rappresenta una strategia vincente per invogliare gli utenti a compiere acquisti immediati. Nel corso dei passati post ho spesso citato esempi di items a tiratura limitata utilizzati di sovente dai principali publishers. Le case history mostrano un incremento dal 200 al 400% di vendite per oggetti a disponibilità giornaliera, soprattutto nei generi gioco di ruolo e takecaring stile Pet Society  Bisogna però prestare attenzione alla cadenza delle offerte, perchè creare sconti su una base mensile, spingerebbe gli utenti ad aspettare quel dato momento facendo crollare le revenues day by day.