[Update] Ottimizzare le revenue da virtual gift

19 March 2010

Ieri ho speso parte della giornata studiando un whitepaper rilasciato da Viximo, società impegnata nella fornitura di infrastrutture per la monetizzazione via virtual goods. Il documento si focalizzava sul giorno di San Valentino spiegando le migliori strategie per migliorare la vendita di virtual gift in questo giorno fondamentale per le reveues, come già scritto in passato. Sebbene il 14 Febbraio sia ormai alle spalle penso possa essere interessante approfondire il tema, anche perchè molte di questi dati sono riciclabili per altre festività, prima fra tutte l’imminente Pasqua.

San Valentino è probabilmente l’unica festività dove il ricevere diventa più importante del dare. Di solito si è spinti dal desiderio di regalare qualcosa per manifestare il nostro interesse, amore, amicizia, generosità ed altri stati d’animo che portano all’acquisto di impulso. Nel giorno degli innamorati ricevere un regalo diventa espressione del nostro status sociale, regalare senza ricevere qualcosa in quella giornata ci espone al giudizio altrui facendoci sentire deficitari rispetto a chi ci circonda. Se questo è vero nella vita reale, altrettanto dicasi in ambienti come i social networks dove la nostra vita è di pubblico dominio.

Questa tendenza viene sempre più recepita dalle aziende operanti nel mondo delle applicazioni online, siano esse giochi che siti di dating, che puntano a massimizzare i guadagni attraverso la vendita di regali virtuali spedibili da un utente all’altro. L’indagine di Viximo mostra come le donne tendano a spedire più gift degli uomini così come le persone con status “single” (3.3 regali inviati) o “relazione complicata” sono più spendaccioni rispetto alle coppie sposate (2.9).

Capire il target di utilizzo diventa fondamentale per implementare la giusta quantità e tipologia di regali virtuali. Le statistiche indicano la seguente chart di acquisto:

1. Fiori 28%

2. Baci e Sorrisi 27%

3. Animaletti 24%

Altre tipologie di regali “reali” sembrano performare meno bene, ad esempio gioielli (8%), biancheria e drinks (3%).

Il 14 Febbraio rappresenta un momento fondamentale per il publisher perchè ha l’occasione di billare utenti che solitamente non partecipano “economicamente” alla vita del prodotto. Si stima nel 30% il contributo di nuovi utenti paganti a San Valentino e di conseguenza diventa fondamentale creare dinamiche di retention su questa nuova fetta di utenti paganti che hanno fatto il grande salto della barricata.

Gli acquisti non avvengono da soli, il publisher dovrà creare un ambiente premiante ed enfatizzante nelle due settimane precedenti la grande data.

1. Banner e pop ups che ricordano la data

2. Brandizzazione di un’area dell’applicazione o della totalità nel caso di siti dating

3. Personalizzazione area Shop

4. Inclusione di nuovi virtual items tipicamente valentiniani

5. Imprimere un senso di urgenza all’acquisto attraverso gifts ad edizione limitata

6. Incentivare la reciprocità del regalo invitando il ricevente ad acquistarne uno in cambio

In media si assiste ad una crescita del 40/50% delle vendite durante il periodo promozionale. Il consiglio è sfrutta tutte le festività, non solo quelle canoniche ma anche ricorrenze particolari legate al tema della nostra applicazione, per creare delle campagne incentivanti che fanno leva sui sentimenti tipici di quella giornata. Non è facile per una start up avere l’organizzazione tecnica e marketing per lavorare su questo tema, per cui in fase iniziale potrebbe avere senso utilizzare terze parti come Viximo.

San Valentino non è l’unica grande ricorrenza annuale, è fondamentale creare hype anche nei restanti giorni attraverso un sistema di goods personalizzati e sconti sia sul costo degli oggetti sia nel tasso di conversione denaro reale/moneta virtuale. Proprio quest’ultimo aspetto sembra essere quello maggiormente incentivante per gli utenti che si vedono rimborsare con virtual currency extra spendibile in qualsiasi momento piuttosto che oggetti a edizione limitata da acquistare subito o mai più.

Il grafico sottostante arriva da Social Gold, altra azienda impegnata nella fornitura di infrastrutture e servizi per la gestione di economie virtuali. Mostra l’impatto delle festività nel suo networks di sviluppatori indicando un dato incredibile, il Natale tende a monetizzare 0. Si avete capito bene, i virtual goods natalizi sembrerebbero non incontrare le simpatie degli utenti, mentre Capodanno si confermerebbe come la settimana ed il singolo giorno d’oro per la monetizzazione con un balzo rispettivo in revenue del 50  e 65%. Performano bene anche San Valentino (18-48%) ed il Thankgiving (20-40%), ovvero il giorno del Ringraziamento americano.